Over de Duitse grens. En dan?

Nederlanders zijn geen Duitsers, de Duitse markt is de Nederlandse niet. Dus waar begin je wanneer je het bij de buren wilt proberen? De gemeente Den Haag begint dit jaar voor de derde keer op rij met een project om Haagse ondernemers de Duitse markt op te helpen. Dit in samenwerking met de DNHK. Waar liepen de bedrijven in voorgaande jaren tegen aan en hoe ging de voorbereiding?

Een goed punt om mee te beginnen zijn de cultuurverschillen. Waar Nederlanders veelal kijken naar wat nieuw is en waar kortingen een sterke aantrekkingskracht hebben, zijn voor een Duitser de garanties en zekerheden die een bedrijf biedt belangrijk. Duitsers zien Nederlanders vaak als progressief en innovatief en waarderen deze eigenschappen. Het kan dus goed uitpakken om je eigen stijl te houden, dit is echter sterk afhankelijk van de branche waarin je werkzaam bent.

Culturele verschillen op vele niveaus

Bij jonge Duitse startups is de bedrijfscultuur informeler en wordt er steeds meer Engels gesproken. De Haagse startup Seepje nam in 2018 deel aan het project. Seepje produceert biologische was- en reinigingsproducten en merkte dat hun eerste Duitse contacten het prima vonden om in het Engels te communiceren. “Ook het informele ‘Tschüß’, waarmee we onze berichten afsluiten, komt goed bij de Duitsers over”, vertelt medeoprichter van Seepje, Jasper Gabrielse. Het kan dus goed uitpakken om je eigen identiteit te behouden. Maar over het algemeen gaat het er in het Duitse bedrijfsleven formeler aan toe dan in Nederland en is er een compleet andere aanpak nodig.

Een goed voorbeeld is de website van het elektronicaconcern Philips: op de Nederlandse site gaat het over de toekomst en innovatie, de Duitse website vertelt over de successen van het bedrijf en wat ze in hun lange geschiedenis bereikt hebben. Om te weten wat de beste communicatiestijl is, is het belangrijk om vertalingen door een professional te laten schrijven. Een goede vertaler die de cultuur kent en niet alleen vertaalt, maar de teksten gericht omschrijft naar de nieuwe doelgroep.

Product aanpassen aan landspecifieke eisen

Een volgende stap is kijken of je product aangepast moet worden aan de Duitse regelgeving of culturele voorkeuren. Een voorbeeld hiervan zijn de flessen van Kompaan bier. Dit bier wordt in Den Haag gebrouwen en gebotteld. Op de Nederlandse flessen zit geen statiegeld en kunnen dus in de flessencontainer. In Duitsland eisen de grotere retailers dat de flessen niet gerecycled worden, maar schoongemaakt en hergebruikt.

“Om in Duitsland groot te worden, ben je afhankelijk van deze retailers, anders kom je niet veel verder dan enkele lokale winkels”, aldus Jeroen van Ditmarsch, CEO van Kompaan. De bierbrouwer overweegt nu om met een Duits bedrijf samen te werken dat het bier voor de Duitse markt bottelt in een fles die ook qua vormgeving daarvoor geschikt is. Naast het eventueel aanpassen van het product of verpakking is onderzoek naar de juiste verkoopprijs van groot belang. Vooral wanneer de concurrentie sterk is en er extra kosten bijkomen zoals voor het regelen van statiegeld en het verplicht terugnemen van verpakkingen.

Noordrijn-Westfalen als strategisch uitgangspunt

En dan de locatie. Een leuke stad is niet altijd de beste stad voor je onderneming. Belangrijk is om de juiste prioriteiten te stellen. Waar zitten je klanten, hoe ver moet je rijden om ze te bereiken of gaat alles via de digitale snelweg? Het belang hiervan werd ook duidelijk voor het Haagse Dyflexis. Dit bedrijf ontwikkelt software voor personeelsplanning. Na het besluit om vanuit Den Haag de grens over te gaan, leek initieel Berlijn een voor de hand liggende locatie: grote stad, veel ondernemers, grote startup scene, kortom: daar gebeurt het.

“We kwamen er echter achter dat potentiele klanten – de voornamelijk grotere kantoren – meer in het Westen van Duitsland zitten”, aldus Thomas van den Ende, medeoprichter van Dyflexis. ”Vanuit Berlijn is dat relatief ver reizen.” Daarom terug naar Den Haag – waar de West-Duitse klanten ook goed bereikbaar zijn. Voor klanten verder weg kan er digitaal veel geregeld worden en bovendien hebben ze plannen voor een Duitse GmbH met vestiging en medewerker voor de Duitse markt. Voor veel Nederlandse ondernemingen is vooral de deelstaat Noordrijn-Westfalen interessant. Dit is het economische hart van Duitsland en deze streek lijkt qua cultuur meer op Nederland dan de rest van Duitsland.

Waar je dus begint als je het in Duitsland wilt proberen? Met marktonderzoek. Hoewel Duitsers en Nederlanders veel raakvlakken hebben – en waar niet, we elkaars eigenaardigheden meestal wel waarderen – is het toch nodig om te weten wat de Duitse klant precies verwacht en met welke regels je rekening moet houden.

Haagse ondernemers op de Duitse markt

In samenwerking met de gemeente Den Haag, begeleidt de DNHK jaarlijks bedrijven uit Den Haag bij hun markttoetreding in Duitsland. Ook dit jaar helpen de gemeente Den Haag en de DNHK Haagse ondernemers bij de eerste stappen op de Duitse markt. Meer weten? Neem dan contact op met Elisa Gentzsch of bel 070 3114 170.

Tekst: Hendrike Oosterhof

Foto: Eyeretina